Улучшение звонков продавца
Это было осеннее воскресное утро перед игрой в Денвер Бронко. Я играл в фэнтези-футбол и отчаянно хотел посмотреть шоу перед игрой, чтобы принять лучшие решения для моей фэнтезийной команды. В конце концов, на линии были права на хвастовство, но вместо того, чтобы идти к пульту, я пошел за своим телефоном.
У меня был небольшой офис в подвале дома, в котором я жил, расположенного в Торнтоне, северном пригороде Денвера. Это был в основном коридор за пределами прачечной, и моя соседка по комнате была занята стиркой ее одежды. Я должен был стоять за своим столом, чтобы позволить ей проходить каждый раз, когда ей нужно было что-то проверить. Было несколько других мест, в которых я бы предпочел быть, и другие вещи, которыми я хотел заниматься. Я не хотел быть в этом коридоре с телефоном к уху, пока стирало белье, но у меня была цель достичь. Мне нужно было сделать 30 звонков до начала Бронкос.
Это было моей рутиной каждые выходные и большинство вечеров недели. У меня был отличный телефонный сценарий, но именно его настройка стала моей, и практика по телефону помогла мне добиться успеха. Я купил более 50 домов, позвонив напрямую продавцам, и за эти годы я узнал, что делает инвестора успешным по телефону. Вот три ключа в холодных звонках продавцов, которые сделают вас успешными.
Есть сценарий. Рутина порождает успех. В этом нет ничего нового, но стоит упомянуть. У самых успешных людей в мире, в любой области, есть рутина того, что они делают лучше всего. Это может быть профессиональный игрок в гольф, строитель, официант или официантка или школьный учитель. В бизнесе, если вы найдете что-то, что работает, и вы делаете это снова и снова, вы станете богатым. Это действительно так просто. Сценарий — это ваша рутина, он помогает вам пройти через вызов и должен использоваться каждый раз, когда вы звоните продавцу.
Сделайте сценарий своим. Хотя сценарий чрезвычайно важен, он также может навредить вам. Если вы будете следовать сценарию, который вам не по душе, и прочтете его слово в слово, вы будете звучать нервно и жестко. Это сделает мотивированного продавца неудобным и заставит его хотеть закончить звонок. Лучше всего найти сценарий, который вы можете немного изменить, чтобы он соответствовал вашей индивидуальности. Также важно знать, что вы должны быть готовы отклониться от сценария и выполнить вызов. Наслаждайтесь беседой. Вот почему мне нравятся настоящие короткие сценарии с большой гибкостью.
Не продавай по телефону.Когда я только начинал, сценарий, который я использовал, заставил меня сделать творческое предложение по телефону. Если продавец был открыт для предложения, я бы назначил встречу и договорился о количестве. Потребовались сотни звонков, чтобы договориться о встрече с продавцом, потому что я переоценил их, продавая по телефону. Возможно, когда-нибудь ваше время станет слишком ценным, чтобы встретиться с продавцами, с которыми вы, возможно, не имеете дела, но для большинства из нас получение встречи с квалифицированным руководителем является наиболее важным результатом. То, как вы это делаете, состоит в том, чтобы определить их мотивацию, а затем назначить время для осмотра дома; цель не заключить сделку по телефону. Если они просят о предложении, вы можете просто сказать, что вам нужно осмотреть дом, прежде чем вы сможете обсудить его, и что они должны пригласить вас. Уточняющий вопрос в моем сценарии звучит так: «Звучит как отличный дом.
Сосредоточьтесь на «нет» ориентированных на вопросы и никогда не заманивать в ловушку. Многие книги по продажам учат «да» ориентированные вопросы. Слышать слово «нет» — страшно, и, будучи продавцом, нас учат, чтобы наши клиенты говорили «да». Это сделано, задавая вопросы, на которые единственный ответ — да. Например, вы можете сказать: «Большинство людей ищут лучшую цену за свой дом, вы согласны?» Конечно, они согласятся с этим. Это может создать некоторое беспокойство и сделать их неудобными с вами. Люди хотят чувствовать, что у них есть варианты, и дать им возможность сказать «нет» может быть сильным. Вопрос типа «Вы не согласны?» будет гораздо мощнее, чем «Согласны ли вы?»
Другая стратегия, которой часто учат в продажах, которая делает людей неудобными, — это предоставление им ограниченных возможностей. Я думаю, что это может быть чрезвычайно полезно и является отличной стратегией, но вы должны быть осторожны. У меня был адвокат, позвонивший мне на днях с просьбой о пожертвовании. Его вопросы звучали так: «Хотели бы вы пожертвовать обычные 50 долларов или было бы проще?» Это очень близко, когда вы общаетесь с кем-то, так что это может быть очень эффективно на встрече, но это заставило меня повесить трубку. Я тебя не знаю!