Победить мгновенного покупателя

Будучи так близко к Хэллоуину, я думал, что напишу самую страшную статью для инвесторов в недвижимость и риэлторов, о которой я мог только подумать. iBuyers — это зомби, пожирающие ваши возможности. Они убивают рост и убивают мечты.

Давайте начнем с того, что такое iBuyer и что они делают, и что мы, агенты и инвесторы, должны сделать, чтобы приспособиться к этой новой норме. IBuyer — мгновенный покупатель. Они используют технологии для оценки имущества и мгновенного определения цены предложения. Владелец недвижимости позвонит в компанию и в тот же день получит денежное предложение на свой дом. Это звучит здорово для продавца и ужасно для агентов и инвесторов, но давайте немного окунемся. Из крупных компаний iBuying все они требуют проверки после заключения договора на дом, чтобы определить, какой ремонт необходим. Оттуда они либо требуют ремонта, либо меняют цену предложения. Предложение всегда имеет рыночную стоимость ниже, и обычно за этот процесс взимается плата. Сборы варьируются от iBuyer к iBuyer и от рынка к рынку, но, как правило, между 6% и 10%. Тремя крупнейшими iBuyers являются Opendoor, Offerpad и Zillow. Redfin также попал на рынок.

Итак, что делают агенты по недвижимости?

Похоже, что iBuyers и агенты могут тесно сотрудничать, и усиление этой тенденции на самом деле поможет агентам, которые адаптируются и получают преимущества. Вот два способа:

Реферальные сборы: Большинство iBuyers оплачивают реферальные сборы. Согласно веб-сайту Opendoor, они хотят заплатить агентам комиссию в размере 1%, если они привлекут клиента. Они также заявляют, что после продажи дома агент получит покупателя. По данным сайта, 87% покупателей предпочитают использовать агента при покупке, поэтому они не будут покупать дом у iBuyer. Есть несколько агентов, которые будут работать с покупателями и получат три или даже четыре предложения от iBuyers. Они будут работать с покупателем через проверки и представить все предложения продавцу. Продавец может решить, работать с iBuyer или нет. Если они это сделают, агент получит вознаграждение за рефералов, не выполняя большую часть работы, связанной с обычным листингом. Это односторонние агенты, рекламирующие «гарантированные предложения» в своем маркетинге.

Списки: Zillow был в бизнесе ведущего поколения в течение многих лет. Они производят тысячи покупателей, которые обращаются к агентам за вознаграждением. Это их основной генератор доходов. Теперь, входя в пространство iBuying, они также генерируют потенциальных покупателей. Из того, что я прочитал, Zillow покупает только около 2% предложений, которые он делает. С каждым сделанным предложением они собирают значительный объем данных от продавца. Поскольку они собирают так много данных, барьер для работы с Zillow установлен достаточно высок, а это означает, что они являются лидерами более высокого качества, которые они теперь могут продавать агентам или получать за плату. Я знаю многих агентов, которые были бы рады заплатить большие деньги за подобные предложения.

iBuyers пока не представляют реальной угрозы для агентов. В Фениксе, который является наиболее развитым рынком для iBuying, менее 6% домов продаются с этой стратегией. Это число ближе к 0,4% в национальном масштабе.

А как насчет инвесторов?

Я считаю, что iBuying представляет большую угрозу для инвесторов, чем для агентов. Одним из самых больших преимуществ, которые инвесторы имели или имели, была их способность быстро принимать решения и быстро закрывать дома. iBuyers активно используют это конкурентное преимущество. Однако у инвесторов есть два преимущества.

Более высокая цена: креативные инвесторы могут заплатить гораздо более высокую цену. Теперь, если вы посмотрите на строго денежное предложение, инвесторам может быть трудно конкурировать, но что, если инвестор планирует удержать собственность на более длительный срок? Как правило, они могут финансировать эти объекты с помощью выгодного финансирования, что позволяет им платить больше, чем iBuyer, с их гонорарами. Но это выходит за рамки этого. Инвесторы также могут проявлять творческий подход и делать предложения владельцам, которые вовлекают платежи, которые увеличивают то, что они могут заплатить за дом, и могут иметь огромные преимущества для продавца. Что делать, если продавец не нуждается или не хочет получать все наличные из дома, и предпочел бы ежемесячный доход или более высокую прибыль, чем он получал бы в банке?

True Fix и Flips: Было время, когда инвесторы могли легко найти возможность исправить ситуацию, когда дома не нуждались в большой работе. Они могли бы починить дом в течение месяца менее чем за 20 тысяч долларов и продать за большую прибыль. Рынок уже усложнил эти транзакции, но iBuyers и дальше будут использовать эти возможности. Возможности, на которые не пойдет iBuyers, — это основные изменения. Все крупные iBuyers хотят дома в хорошем состоянии. На самом деле, их бизнес-модель требует ремонта или снижения цены на основе ремонта. И они не будут касаться домов, которые требуют слишком много работы. Это дома, за которыми следует ухаживать, и ласты. Если дому требуется много работы, одна из стратегий может заключаться в том, чтобы побудить продавца получить предложение от iBuyer, чтобы они могли подтвердить, что ему понадобится работать с кем-то, кто хочет взять на себя эту работу. Согласно веб-сайту Opendoor, они не конкурируют с ластами. У них есть платная модель, и они не хотят домов, которые нуждаются в капитальном ремонте. Это сказано прямо на их сайте!

Кроме того, если вы можете найти способ добавить дополнительную ценность, вы можете увеличить свое предложение, давая вам возможность платить больше, чем iBuyer. Примером этого может быть добавление площади, гаража или дополнительного жилого помещения. Это вещи, которые iBuyer никогда бы не учел в своей оценке.